供货商为处长办婚宴

　　许远曾经为一名处长包办了一场婚宴，所有费用他出，礼金处长收。

　　一些大品牌相对强势，比如海尔、美的等，都是与家乐福签订全国性合同。许远说，品牌杂的百货处和生鲜处选择余地就比较大。有采购权的家乐福管理人员可以在众多小品牌中随意挑选。这两个部门也相对较肥。

　　供货合同多是一年一签，供货商必须维系与处长、课长们的关系。“不然，不说取消下一年的合同，就算把合同砍掉一半，普通供货商也难以承受。”许远说，即使不在合同上做文章，处长、课长也有很多方法可以为难供货商。

　　处长、课长能决定商品促销价格和期限。他们可以在促销中拼命压价且缩短促销期限，这会让供货商受损失的同时，还无法达到促销效果。

　　许远就曾收到过处长和课长的直接暗示，“他们往往在聊天时突然叹气，我就知道问题来了，不是家人生病就是装修缺钱。”许远曾经帮一位处长包办了一场婚宴，所有的费用都由他出，众宾客的礼金落进了处长口袋。

　　许远说，层层“抽头”，直接导致商品成本增加，商品的销售价格也就自然提高了。这些最终都转嫁到消费者身上。

　　CCU采购员谋利空间

　　只有熟悉了，觉得安全了才敢拿供货商的东西。

　　总部在上海的家乐福在国内有四区，北京属于北方区。北方区设有商品部和北方区总部两大部门。

　　北方区商品部设在北京三元东桥附近。北方区一名处长王新介绍说，商品部由两个店长级的人负责。一名店长负责北京8大门店非食品类商品，包括百货处、家电处、纺织处；另一店长负责食品类的商品，包括生鲜处、百货处。此次出事的CCU采购员就在生鲜处任职。

　　商品部的权力相对集中、重要。王新说，此次事发后，家乐福决定让北方区相当于课长级别的CCU采购员下到各大门店任职，级别不变，仍为课长。但没有人愿去。

　　“干的活不一样。”王新解释说，下到门店后，每天要干体力活。遇到盘点账目或检查，晚上要熬夜到11点。而且权力只限定在一个门店。

　　但在商品部，一个课长的权力很大。权力之一是和供货商签订供货合同。这直接决定进哪家供货商的货。王新介绍说，商品部的课长，还可以通过制作海报等方式，帮助厂家安排促销活动，获得利润。“这个行业有个说法，做采购一年只有一个月赚钱。指的就是签合同那个月。”王新说，每年年初和供货商签合同时，供货商想返点少些，课长、处长们想返点多，这就需要“交流感情”。

　　在王新看来，生鲜处很肥，因为他们的货源比较杂，大多是个体经营者供货，可供选择的货源比较多。这个说法得到了许远的认同。

　　在这个圈子里，王新说，即使你一分钱不拿，店方也会觉得你不干净。“我也会跟供货商出去吃个饭，收些小礼品。但只有熟悉了，觉得安全才敢拿。”王新说，有些课长、处长要得狠，供货商没有利润，就会留证据。

　　门店课长的获利途径

　　在门店，除了订货的权力，课长还有促销商品、商品陈列、退货的权力。“这里面也有空间可做。”

　　在家乐福北方区，各门店课长，没有商品部课长那么大权力，但也有具体的订货权。Jockey说，门店课长只能从商品部列出的产品条码中订货。“比如商品部选择了12种商品，门店课长只能从其中选择商品，并决定订货数量。”如果课长不下订单，即使签了合同，供货商的货还是进不了店。

　　许远分析说，供货商和课长的关系需要始终维持。“给商品部课长的好处，每年一般只有一次。门店课长每个月都要给，当然不是全部，只是其中的一部分人。”原因是门店课长挑供货商的毛病容易，比如断货、残次多等。按合同这些都是要罚款的。

　　在门店，除了订货的权力，课长还有促销商品、商品陈列、退货的权力。“这里面也有空间可做。”Jockey说，店内商品做促销，摆到主要位置，必须缴一定促销费。这期间，课长可以设法降低一些费用，从2000元降到1000元，并延长促销时间。“这部分利润，厂家会给课长返利。但这需要处长、店长认可。主要看上下关系。”同类产品竞争进场时，如果都不是知名品牌，这时候就要看哪家工作做得好。课长有绝对的选择权。

　　课长们自然会利用手中的权力，Jockey说，课长的工资并不高,家乐福门店一名课长的工资大概是2500—4000元；商品部一名课长的工资大概是3000—5000元。而且家乐福劳动强度大、工作时间长在零售业圈子里是有名的。

　　家乐福总部已经认识到了门店店长、处长和课长这种过大的权力。2004年家乐福将全国划分为4个大区，由各个区域负责区内商品采购。

　　2006年，罗国伟出任中国区总裁后，家乐福开始回收门店权力,并成立了调查组进行内部监控，一系列措施彰显了其反腐决心。对此，广东省连锁经营协会会长孙雄分析说，相比于沃尔玛高度集中的程序化操作模式，家乐福正在努力寻求一种能在保持分权灵活性的前提下，适度集权的方法，使分权与集权之间达到合理的平衡点。

　　Jockey说，自罗国伟向上收权以来，家乐福确实比以前管理更严格了。(文中人名均为化名)